L'art de la négociation

Présentation

Combien d'accords avez-vous perdus faute de savoir répondre à une objection inattendue ou à une pression délibérée ? La négociation structure chaque interaction professionnelle, du simple échange quotidien jusqu'aux transactions décisives qui engagent des organisations entières. Pourtant, rares sont ceux qui en comprennent véritablement les ressorts. Ce guide décrypte les mécanismes psychologiques qui gouvernent les décisions sous pression, les dynamiques relationnelles qui déterminent l'issue des échanges, les tactiques employées par les interlocuteurs aguerris. Vous y découvrirez comment préparer une négociation avec méthode, collecter les informations décisives, formuler des questions qui révèlent les enjeux cachés. Vous explorerez les techniques qui permettent de maintenir sa position face aux pressions tout en préservant la relation. Vous apprendrez à reconnaître les manœuvres manipulatoires et à y répondre avec fermeté sans compromettre l'accord. De la première prise de contact jusqu'à la formalisation de l'engagement, chaque étape fait l'objet d'une analyse qui éclaire ce qui se joue réellement entre les parties. Un ouvrage qui transforme une compétence souvent intuitive en savoir-faire structuré.